Как даже на родном рынке можно играть по международным стандартам

Мы продаем в России технологии для нефтепереработки и конкурируем с такими глобальными компаниями, как UOP и Axens. Чтобы оценить масштабы, приведу пример: в нашей компании работает 51 человек, в UOP – более 5000.

Продавать прорывные технологии для нефтеперерабатывающих заводов очень тяжело. Нефтяное лобби не любит выскочек. Играть на равных и даже обыгрывать «взрослых» конкурентов помогают пять правил.

Найдите тренера

Конкуренция на этом рынке похожа на футбольную Лигу чемпионов. Представьте стадион Уэмбли: на поле выходит команда «Манчестер Юнайтед» (UOP), а против нее – питерский «Нефтяник» (это мы). И впереди матч, где главный приз – контракт с крупным нефтеперерабатывающим заводом. Много ли шансов у питерского «Нефтяника»? Ноль.

Так мы стали искать «тренера». Через знакомых удалось передать презентацию нашей технологии Дагу Харрису, бывшему вице-президенту BP (British Petroleum). Он посмотрел бумаги, сел на самолет и прилетел к нам. «Это невозможно сделать, – Даг потрясал презентацией в воздухе. – Но вы это сделаете! А я помогу». Так Харрис стал нашим «тренером» и лоббистом на нефтяном рынке.

Поэтому первая рекомендация простая: рассылайте свои презентации самым ярким лидерам на рынке. Если вас отличает действительно выдающийся продукт, технология, сервис, ответ будет быстрым. И не бойтесь, ваше ноу-хау никто не украдет. «Голые» идеи без команды никому не нужны.

Купите лучших игроков

Когда у нас появился «тренер», пришло время собирать сильную команду. Сначала мы взяли опытных кандидатов наук. Если проводить параллели с футболом, это крепкие середняки местной Премьер-лиги.

Серьезная ошибка. Эти кандидаты наук в основном жаловались на жизнь, пили чай и сбегали на лекции к студентам. Пришлось их отправить на скамейку запасных и начать охоту за игроками международного класса.

В течение полугода я 2-3 раза в неделю обедал с Дмитрием Шалупкиным, руководителем направления в конкурирующей компании. Он разрабатывал технологии для китайского рынка, оставляя далеко позади иностранных специалистов. Во время обедов я рассказывал об успехах нашей компании, огромных перспективах, в общем, о кораблях, бороздящих просторы Вселенной. Через полгода Дмитрий сломался – оставил место с внушительной зарплатой и большим штатом подчиненных, чтобы перейти к нам.

Не соглашайтесь на «средних» сотрудников. Набирайте в команду только лучших. И если надо, берите измором.

Ошарашьте рынок

Разработка технологии – это научная деятельность. Поэтому мы подготовили научную публикацию и отправили ее в журнал Hydrocarbon Processing. В нашей отрасли это то же самое, что журнал Nature в физике. Через месяц получили ответ: статью приняли к публикации, и более того, пригласили выступить на ежегодной конференции журнала как одних из 20 лучших авторов 2013 года.

В этом году конференция Hydrocarbon Processing проходила в Дели, съехались все лидеры международного нефтяного рынка. Перед нами на сцену поднялись представители Axens. «Мы сделали технологию на 7% эффективнее!» – прозвучало со сцены, и зал взорвался аплодисментами. Потом вышли мы: «Наша технология в 3,2 раза эффективнее, чем решение конкурентов».

Шквала аплодисментов не было. Гробовая тишина, редкие хлопки и лес рук с вопросами. Не тратьте время на местные конференции и научные журналы. Прорывайтесь на международные форумы – о вас должны заговорить.

Делайте ставку на местных

Обыграть американские компании UOP и Axens на рынке США невозможно. Поэтому мы решили сыграть с нефтяными гигантами в Индии. Здесь рынок очень специфический, и американские компании из-за своего размера не могут подстроиться и вникнуть во все нюансы.

Мы же отыскали в Нью-Дели Адаша Трипати, студента MBA Калькуттской бизнес-школы. Используя знания, связи и сложнейший местный колорит, он устроил нам встречу с правлением Indian Oil – крупнейшей нефтеперерабатывающей компании в Индии. Даже для американских гигантов это невероятный уровень.

Бороться с отраслевым лобби надо на сложных рынках. И главное – найти своего «местного».

Станьте чужими среди своих

Российские технологии в России не нужны. Своим у нас не доверяют. Поэтому нам пришлось зарегистрировать компанию в США, открыть офис в Индии и начать работать с Indian Oil. Только после этого нам стали рады в России. «RRT Global – вроде как американская компания с международным опытом, но и по-русски понимают. И даже водку пить умеют», – примерно такую фразу можно услышать от российских нефтяников.

Даже на родном рынке нужно играть по международным стандартам. Футбольная команда «Нефтяник» никому не нужна и в Петербурге, до тех пор, пока не начнет играть в Лиге чемпионов.

Источник: Forbes.ua

Нет комментариев

Оставьте ответ