GR-news: Светлана, здравствуйте, начать хотелось бы с вопроса исключительной абстракции: в чем состоит философия продаж?
Светлана: Добрый день!
Философия? Отвечу так: продажи должны быть основаны на доверии, искренности, заботе, желании помочь. Философия продаж — это понимание и любовь к людям.
Вот так вот просто, но очень сложно. Пониманию можно научиться, а вот любить — не знаю таких курсов. Наверное, именно поэтому так немного у нас по-настоящему хороших продажников.
GR-news: Расскажите немного о себе в продажах и о продажах в себе.
Светлана: По идее, тут должна быть какая-то захватывающая история о том, как меня угораздило начать заниматься продажами и продолжать ими заниматься уже более семи лет. Но такой истории нет. Просто много лет назад мне сказали: «Света, ты отвечаешь за продажи». Как это, что это — я не знала. Да и мое отношение к продажам было такое, что заниматься этим мне не хотелось. Но пришлось. И я просто начала звонить и говорить «Алё!».
Я не побежала проходить тренинги, читать книги — я стала звонить. Очень много звонить.
И в этом был мой успех.
Сейчас я не понимаю, как можно было это не любить и всячески сопротивляться. Работа просто идеальная. Сидишь в офисе, разговариваешь по телефону, ездишь по встречам, заводишь новые знакомства и получаешь за это деньги.
GR-news: Как заставить потребителя купить товар?
Светлана: Я против насилия. Если ты, пусть и очень талантливо, добиваешься, чтобы кто-то совершил покупку, что называется, не приходя в сознание, вряд ли человек будет от этого счастлив. А несчастливый клиент для компании — это плохо. Он больше сам не купит, да и может стать источником негативной информации. Зачем это надо? Это не способствует развитию.
Вы бывали в таких ситуациях, когда вас мастерски «обрабатывали», и вы покупали что-то ненужное: ненужное вообще или ненужное в данный момент времени. Согласитесь, ощущение неприятное. Ощущаешь себя обманутым.
С большинством своих клиентов я дружу, и других я учу этому же. Даже в массовых продажах это возможно, в результате получаешь много хороших знакомых.
GR-news: Как заставить сотрудника отдела продаж этот самый товар продать?
Светлана: Ох, опять мы про действия против воли. (улыбается)
Смотрите, есть два важных момента в продажах: во-первых, сам товар (или услуга) обязательно должны быть качественными, плохое продавать не стоит; во-вторых, сотрудник должен полюбить ваш товар, он должен сам его хотеть. У него должны гореть глаза, когда он говорит об этом товаре. Если ваш товар вас не возбуждает, не вызывает эмоциональный отклик, то тяжеловато будет его продавать. Здесь как решение —дать сотруднику как можно больше знаний о товаре, ведь мало кто может с аппетитом рассказать о блюде, вкус которого ему не знаком, и вызвать у другого желание попробовать его.
GR-news: Что, по Вашему мнению, отличает хорошего продажника от плохого: портрет супер-продажника.
Светлана: Хороший – продает, плохой — не продает. А супер-продажник — выстраивает взаимоотношения с клиентами, делает повторные продажи, получает рекомендации от клиентов. Вот такой вот короткий ответ.
GR-news: Светлана, а что, все-таки, важнее при выстраивании долгосрочной корпоративной стратегии в сфере продаж: маркетинг, организационный дизайн или качество продукции — на чем, в первую очередь, концентрировать своё внимание успешному бизнесмену?
Светлана: Комплекс. Понемногу улучшать все.
Вы же не приходите в зал и не качаете только ноги? Так и в бизнесе. Важно все.
Начинается все, конечно же, с продукта. Если у вас проблемы с позвоночником, то вам нельзя в зал. Если проблемы с товаром, вам нельзя выходить на рынок с мыслью «и так сойдет».
Продукт компании должен быть хорошим. Отличным он должен стать, но начинаем продавать с момента приобретения статуса «хороший товар».
Если же активно заниматься чем-то одним, делать на что-то одно упор — это может стать стрессом для компании. Это все равно, что вы решите сбросить 20 килограмм за неделю. Это плохо для организма и, скорее всего, вы не просто вернетесь потом к своему весу, а еще и ухудшите ситуацию.
Еще скажу, что важна команда. Без хорошей команды, которая будет верить в успех — тяжело будет стать победителем.
GR-news: Назовите несколько наиболее эффективных инструментов, используемых в повседневной жизни специалиста отдела продаж.
Светлана: Контроль показателей. Цифры, цифры и еще раз цифры. Сколько исходящих звонков вы сегодня сделали? Со сколькими клиентами поговорили? Сколько встреч назначили? А сколько звонков запланировано на завтра? Сколько клиентов есть сейчас? Сколько счетов выставлено? Сколько клиентов находятся в раздумьях?… Сколько-сколько-сколько…
То, что я сейчас скажу, вызовет ненависть тех, кто занимается crm-системами и их внедрением, но я скажу: как бы круто все ни было настроено, этого недостаточно.
Excel, записи в ежедневники, стикеры. Постоянный контроль. Много контроля.
А второе — это компетенция в отношении продаваемого товара. Полное понимание того, что продаете.
Постоянно сталкиваюсь с тем, что продают и при этом не знают всего о своем товаре. Я это говорю не только о новичках, это встречается часто и у тех, кто давно работает в компании.
GR-news: Каким образом держать под контролем процесс продаж? В чем прикладное выражение KPI специалиста-продажника?
Светлана: Сделать так, чтобы каждый менеджер по продажам в компании стал немного предпринимателем. Научите их контролировать свою область. Тяжело контролировать сотрудников, если они сами себя не контролируют и не понимают, что и для чего делается.
Я заводила для сотрудников кучу разных табличек, добивалась от них, чтобы все заполнялось перед уходом из офиса, но… это становилось для них автоматическим действием, без какого-либо понимания, зачем это надо.
А потом я садилась и объясняла, как и что работает:
— Вот видишь, ты тут сделал столько-то звонков и получил столько-то денег. В этом месяце у тебя … звонков. Сколько будет денег?
Математика на уровне школы. Но, к сожалению, не все хорошо учились (я, кстати, в школе была лучшей по математике).(улыбается)
GR-news: Что продать сложнее всего и почему?
Светлана: Что-то ненужное или то, что есть у других, но гораздо дешевле. Вот представьте, Iphone 27 (наверняка такой тоже скоро выйдет). У всех он продается в диапазоне 250-300 тысяч, а вы хотите за 500 тысяч продать абсолютно такой, как у других. Надо быть в рынке.
А вообще сложнее всего продать то, что на самом деле продавать не надо, это не стоит продавать.
Продавать некачественные товары или услуги — это не этично. Я против!
GR-news: Светлана, дайте пару советов начинающему специалисту в области продаж — с чего начать и по какому «треку» развиваться?
Светлана: Знаете, кто является лучшим продажником? Это предприниматели, владельцы бизнесов. Почему? Потому что им чаще всего, в большей или меньшей степени, нравится то, чем они занимаются. И еще, они в этом разбираются.
Совет начинающему: найдите то, что вам нравится и продавайте это. Звоните и продавайте.
И не бойтесь отказов. Ну отказали. Ну и что? Звоните дальше. По мере накопления опыта отказов будет меньше.
Еще интересуйтесь клиентами, искренне интересуйтесь. Если не получается, то может это просто не ваш клиент. Не надо ставить перед собой цель уметь продать всем. Всем продавать не надо.
GR-news: Вы являетесь экспертом в проекте YourBoard — расскажите подробнее о ресурсе и своей роли в нем.
Светлана: Безумно была рада, когда меня позвали в этот проект. Если коротко, то там дают ответы на вопросы предпринимателей. Предприниматели чаще всего очень занятые люди, и не всегда есть время на поиск ответов самим, а тут есть все необходимые эксперты, которые уже сталкивались с этими проблемами и могут помочь.
Да и не всегда хочется в чем-то разбираться, хочется задать вопрос и получить конкретный ответ, обратиться к тому, кто сталкивался с таким же, кто уже решал подобную задачу.
По мне, это прекрасно, когда можно протянуть руку и просто начать следовать за кем-то в нужном направлении.
А если говорить обо мне, то я готова протянуть свою руку помощи тем, кому это нужно. Люблю людей и хочется, чтобы у них было все хорошо. Получаю удовольствие от помощи другим.
GR-news: Хочу продать машину — не битую, не крашенную — розовый пантиак 1980 года, посоветуйте, как привлечь покупателя?
Светлана: Я не эксперт в машинах, поэтому пришлось зайти в Яндекс картинки и посмотреть, что это за зверь. Клевая машина!
Расскажу про свою мечту. У меня их много, расскажу про одну. Хочу Кадиллак-Флитвуд-60.
Почему? У этой машины есть история. Такую машину подарил Элвис Пресли своей маме, еще она в моем любимом фильме «Достучаться до небес».
Один из вариантов, чтобы такую машину продать, нужно чтобы человека что-то связывало с ней. Что это может быть?
А потом я бы еще посмотрела на то, кто подобные машины покупает и почему. Составила бы портрет клиента. Далее будет понятно, где искать покупателя.
GR-news: Какова Ваша целевая аудитория? Для кого Ваша консультация будет наиболее полезна?
Любой предприниматель, у кого есть бизнес, сталкивается с продажами. Может, конечно, есть исключения, но я таких не встречала. Выходит, что я для всех. Да, и помимо продаж, я еще помогаю с целями, планами. Специалист широкого профиля.
GR-news: И напоследок — каков девиз Вашей ипостаси «Гуру продаж»?
Скорее это девиз по жизни. Порой с ним очень тяжело приходится. Ответственность большая. Но без него было бы жить неинтересно.
«Никто кроме меня!»
Да, почти как девиз ВДВ. (улыбается)
Автор: Марышев Павел
